כמה תובנות לגבי תמחור אתרים

לא, בסופה של המגילה הזו לא תמצאו "אתה צריך לקחת X ש"ח לשעה ו-Y ש"ח לפרוייקט". אז אם זה מה שאתם מצפים למצוא – מוטב שתדלגו 😉

מי הם המתחרים שלך?

היה יכול להיות נחמד מאוד אם באמת כולנו יכולנו לתמחר לפי רמת הידע והיכולות שלנו, והקו המנחה היה "כמה אני שווה?".
אבל אנחנו לא חיים לבד בעולם (כמו שאמא שלי הייתה אומרת…) ולכן השאלה הנכונה היא "כמה אני שווה ביחס למתחרים שלי?".
בשביל לענות על שאלה זו צריך קודם כל לבדוק מי הם המתחרים שלנו. בוני אתרים מתחלקים לשלושה סוגים עיקריים:

1. חברות בניית אתרים
   
2. פרילאנסרים (רשומים כחוק)
   
3. אנשים, לרוב צעירים, שעבורם בניית אתרים היא עבודה צדדית, ואשר לא מדווחים לרשויות המס, ולכן אין להם "שותפים" ברווחים. בקבוצה זו אני מחשיבה גם אנשי מקצוע שלוקחים פרוייקטים מחוץ לשעות העבודה אבל לא מוציאים חשבוניות/קבלות. ההוצאות עליהם הן זהות.

מחירים של חברות יהיו תמיד יותר גבוהים, כי ההוצאות גבוהות יותר (אחזקת משרד, עובדים, הנהלת חשבונות יותר יקרה, מיסים גבוהים יותר ועוד…)
לאחר מכן מגיעים הפרילאנסרים, שהוצאותיהם קטנות יותר, אבל עדיין מתחלקים ברווחים עם המדינה.
ובסופו של דבר האנשים הפרטיים, שמה שהם לוקחים מהלקוח – זה מה שמגיע לכיס שלהם.
לקוח שפונה לחברה לבניית אתרים, אולי יפנה גם לפרילאנסרים, אבל לא יפנה לאדם פרטי, ומי שפונה לאדם פרטי – לא יפנה לחברה. לכן חשוב להגדיר באיזו קבוצה אתה נמצא, כדי לדעת מה טווח המחירים המתאים.
לנושא התמחור של חברות בניית אתרים אני לא אכנס, כי זה לא רלוונטי לדיון הזה. נתמקד בפרילאנס מול אדם פרטי.

אם מישהו בא בשאלה לפורום "כמה יעלה לי לבנות אתר X" – הגיוני מאוד שהוא יקבל תגובות עם הפרשים של אלפי שקלים (ולכן הויכוחים של "מה 1000? לפחות 5000" קצת מיותרים)
אם אדם פרטי מבקש 1000 על האתר, וזה מה שנשאר לו בכיס, פרילאנסר צריך לבקש 2500 כדי שאותו סכום מקורי (1000) יישאר לו בכיס, אחרי תשלום לרשויות המס, מע"מ והוצאות שונות.
וזה רק על תכנות האתר. מה לגבי עיצוב? יכול מאוד להיות שאדם פרטי יעצב בעצמו את האתר (ולרוב הוא יהיה מאוד פשוט, גם אם לפעמים יפה). אבל זה משהו שלקוח שפונה לאדם פרטי – מוכן להתפשר עליו (או חסר ידע כדי לדרוש אחרת). אבל הלקוחות שמוכנים לשלם קצת יותר, גם רוצים לקבל יותר. אז פרילאנסר צריך מעצב. עיצוב אתר פשוט מאוד, במחיר הכי זול שיש הוא בסביבות 300$ (כמובן שמעצבים גם הם מתחלקים לשלושת הקבוצות הנ"ל, ותמצא כאלו פרטיים שיעצבו גם ב-100 ש"ח, אבל אלו, מעבר למקצועיות, גם לא ישתלמו לך מבחינת הכרת העיצוב כהוצאה מוכרת). הגענו ל-3800.
עכשיו, לא הגיוני שאדם שזהו מקצועו, ירוייח בסופו של יום עבודה את אותו הסכום שמרוויח בחור שבונה אתרים בחופש הגדול או אחרי שעות הלימודים בבי"ס.
בנוסף, יש את הערך המוסף בפניה לאיש מקצוע – אדם שפונה למישהו פרטי לוקח (ביודעין או שלא) את הסיכון שבעוד שבוע/חודש/שנה הבחור יתגייס/ייסע לחו"ל/יתחיל בגרויות או שסתם ימאס לו – ולא יהיה מי שימשיך לפתח או יתן תמיכה לאתר. דבר כזה לא יקרה עם אדם שזהו המקצוע שלו, ומזה הוא חי (כמובן שיש יוצאים מן הכלל לשני הכיוונים, אבל לא על יוצאים מן הכלל אנחנו מדברים פה). ולקוח שפונה לאיש מקצוע יודע שהוא משלם גם עבור האמינות הזו.
כך שעם שני הסעיפים הנ"ל – אנחנו מגיעים בקלות לאותם 5000.
וכמובן שאפשר להמשיך לפתח את זה – תשלום על נסיעות לפגישות (שלפעמים מתומחר בנפרד), אופטימיזציה למנועי חיפוש ע"י אדם אחר שזה מקצועו ועוד הרבה מאוד אפשרויות.
כך שפעם המחירים הגדול הוא בהחלט מובן, ואנחנו צריכים קודם כל לדעת מי הם המתחרים שלנו, ולתמחר בהתאם.

הערה חשובה!
ביצוע עבודה כלשהי ללא דיווח לרשויות המס הינה עבירה פלילית, ואין לראות אתר זה, מאמר זה או את כותבו כמעודדים תופעה זו.
ישנם פתרונות חוקיים עבור אלו המבצעים עבודות חד-פעמיות ולא מעוניינים לפתוח תיקים ברשויות המס:
1. יש אפשרות גם למי שהוא לא בעל תיק עוסק מורשה/פטור לבצע עבודה חד פעמית. הוא ניגש למס הכנסה, מסביר מי הוא ושהוא מעוניין לבצע עבודה חד פעמית. מס הכנסה יספק לו אישור לניקוי מס במקור X אחוזים, והמעסיק צריך לנקות מס עבורו.
2. שירותים כגון "החשבונית של השכיר" אשר גובים עמלה קטנה העיסקה, מספקים חשבונית למעסיק ומוציאים תלוש משכורת לעובד.

מי הלקוח שלך?

גם פה, הלקוחות מתחלקים לסוגים שונים…

1. חברות גדולות
   
2. אנשים פרטיים
   
3. עסקים או חברות קטנות
   
4. חברות לבנית אתרים או בוני אתרים אחרים

החברות הגדולות – ברוב המקרים יפנו לחברות לבניית אתרים, כך שזה לא רלוונטי לדיון.

אנשים פרטיים – הם לרוב אותם אנשים שיש להם "רעיון ענק איך להרוויח כסף", או לחילופין מטרה נעלה כלשהי, ובשביל לקדם את זה הם צריכים אתר. הם גם אלו בעלי התקציבים הנמוכים ביותר (לרוב, לאדם פרטי יהיה מאוד קשה לשלם 20K על אתר). הם גם אלו שלא זקוקים לחשבוניות/קבלות כי ההוצאה שלהם אינה מוכרת. אנשים אלו הרבה פעמים יחליטו בסופו של דבר ללכת על אדם פרטי, והם מצפים למחירים בהתאם. מבחינתם – מע"מ זו סתם מילה. אם גובים מהם 1000 + מע"מ – זה 1170. החזר על המע"מ הרי הם לא יקבלו. אז הם יחפשו את האופציה הזולה ביותר.

עסקים/חברות קטנות – התקציב קצת יותר גדול, אולי לא בהרבה, אבל יש להם דרכים לשחק איתו. הם כבר מקבלים החזרי מע"מ, הם מודעים לצורך של בונה האתר להרוויח קצת מעבר למה שמוסדות הממשלה לוקחים לו, ומוכנים לשלם בהתאם. לרוה הם יפנו לבעלי מקצוע, אבל אדם פרטי שנופל על חברה כזו הרוויח. הוא בהחלט יכול לגבות קצת יותר מאשר מאדם פרטי, אבל עדיין – לא להסחף. בסופו של דבר, הוא רק אדם פרטי, לא מוציא להם חשבונית כך שזה עולה להם יותר מאשר אותם 1000 שהוא מקבל.

חברות לבניית אתרים או פרילאנסרים אחרים – חברות לבנית אתרים ייחפשו לרוב דווקא פרילאנסרים, שוב, בגלל עניין החשבוניות וההוצאות המוכרות. פרילאנסרים, לעומתם, הרבה פעמים יעבדו עם אנשים פרטיים. אבל פה שוב יש קאטצ' – על אותם 1000 שהם מעבירים לבונה האתרים, הם צריכים לגבות 1500 מהלקוח על מנת שלא ייצאו בהפסד לאחר התשלום לרשויות המס, וזה מבלי שהם ירוויחו כלום. על זה נוסיף את זמן העבודה מול הלקוח (אפיונים, פגישות, הבהרות, טלפונים, שאלות, שינויים, ויכוחים) שנחסך מבונה האתרים עצמו, ועל מנת שגם ירויחו מהעסקה צריך עוד להוסיף לסכום. כך שאותם 1000 בסופו של דבר הופכים ל2500 מינימום, דבר שהרבה מאוד פעמים פשוט לא משתלם, ועדיף לשכור פרילאנסר אחר – לפחות ההוצאה מוכרת. אותו סיפור, אגב, מתרחש כאשר פרילאנסר עובד מול חברה לבניית אתרים.

והמסקנה – בתמחור, יש גם לקחת בחשבון מול מי אתה עובד. יש לדרוש מחיר שלא יגרום לך להרגיש מרומה, אבל גם ישתלם ללקוח ותקבל את העבודה 🙂

האם הבניה היא מ-0?

במקצוע הזה הרבה מאוד פעמים ממחזרים מערכות. משנים עיצוב, מבצעים התאמות ספציפיות, מוסיפים דברים, אבל קורה הרבה פעמים שהבסיס הוא אותו אחד, שכבר בניתם פעם.
אם צריך לבנות את המערכת מהבסיס – אין על מה לדבר. לוקחים את המחיר המלא שעולה לנו לבנות את המערכת.
אבל אם מדובר במשהו קיים – מסתכלים על הלקוח. האם הוא אדם פרטי או עמותה ענייה? אם כן, הסיכוי הוא שהם יחפשו את הזול ביותר (או הטוב ביותר שהם יכולים להרשות לעצמם). אז אם אתם מתמחרים את העבודה שיש לכם בהמרת המערכת לצרכים שלהם (כולל שינויי עיצוב כמובן), ועל זה מוסיפים רווח כלשהו שנראה לכם סביר – עדיין הרווחתם, וגם קיבלתם את העבודה 🙂

מה הרמה שלך?

קשה מאוד להיות אובייקטיבי בנושא הזה. כל אחד אוהב לחשוב שהוא "תותח על" :-).
אבל צריך לנסות ולהיות אובייקטיבים. אם אתה רק מתחיל, וזה פרוייקט הצ"ש הראשון שלך – אתה בעצם משתמש בלקוח ללימוד. גבה ממנו בהתאם.
גם אם אתה מרגיש שיש לך הרבה מאוד ידע, אבל אין לך נסיון מעשי להראות – תסתכל על הצד של הלקוח. מבחינתו – לא הראת לו כלום, והוא לא יודע עד כמה אתה יודע. הוא לוקח סיכון. גם פה צריך לגבות בהתאם. למרות שאם תבקש מחיר גבוה יותר, המקסימום שיקרה זה שלא תקבל את הפרוייקט, אבל זה יהיה חבל, כי כך לעולם לא תצבור נסיון מעשי.

מה רמת הקושי והעניין של הפרוייקט?

האם זה משהו שאתה עושה בעיניים עצומות? האם חלק גדול היא עבודה שחורה שאתה שונא לעשות? האם תלמד ממנו משהו חדש? האם הוא ייתן לך משהו לעתיד?
יש לקחת את כל השאלות הללו בחשבון. אישית, אני לא אוהבת את שיטת התמחור לפי שעה בגלל שהיא לא לוקחת בחשבון את הנקודות הללו. בבסיס, התמחור יכול להיעשות לפי שעה, אבל יש עוד נקודות שצריך לקחת בחשבון.

איפיון, איפיון ועוד פעם איפיון

לעולם, אבל לעולם, אל תתמחרו מערכת לפני שכתבתם/קיבלתם איפיון מדוייק. ובוודאי שלא תחתמו על חוזה לפי שכתבתם בו אפילו את הפרט הקטן ביותר.
אם לא תקפידו על זה – בסופו של דבר תמצאו את עצמכם עובדים במחירי הפסד.
סתם לדוגמא – הלקוח ביקש לוח מודעות. יפה. כמה כבר לוקח לבנות לוח מודעות. אתם חותמים על 500 ש"ח ומתחילים לבנות.
סיימתם, אתם מראים ללקוח, והוא אומר לכם "זה לא מה שהתכוונתי". הוא רצה לקוח מודעות מחולק לקטגוריות של שתי רמות, שכל אחד שמפרסם מודעה בלוח יוכל להכנס עם שם משתמש וסיסמא, לערוך ולמחוק את המודעות שלו, ושהמערכת תשלח למפרסם מייל יומיים לפני ההורדה מפרסום ותשאל אותו אם הוא רוצה לחדש. זה עדיין לוח מודעות, ואתם חתומים על בניית לוח מודעות. במילים עדינות – נדפקתם 🙂
אז לרדת עד הפרט הכי קטן. הרבה פעמים הלקוחות לא יודעים בעצמם מה בדיוק הם רוצים, וצריך להוציא את זה מהם בכח. אז לשאול הכל, עד הפרט האחרון.
אותו דבר כאשר מגיע אליכם לקוח ואומר אני רוצה אתר בדיוק כמו "X". אתם עוברים קלות על האתר, רואים שזה לא נורא מסובך, ומתמחרים. באמצע הבניה, הוא בא ומראה לכם כל מיני פיצ'רים באתר ההוא, שבכלל לא ידעתם שקיימים. ועכשיו – לכו תבנו את זה.
אז גם כשאומרים לכם "אני רוצה אתר כמו X" – אם אתם נחמדים, תשבו על האתר, תאפיינו ותתנו ללקוח לאישור. אם אתם לא נחמדים (כמוני :-P) תגידו לו שאתם לא מתמחרים ככה, ותבקשו שיספר מההתחלה מה בדיוק הוא רוצה באתר.
אז נכון – כתיבת אפיון והצעת מחיר לוקחת זמן. ואולי על אחת מתוך 10 הצעות מחיר תכתבו באמת תקבלו את הפרוייקט. אבל על ההצעה היחידה הזו הרווח יהיה אמיתי.

הוצאות נלוות

אתם יודעים יפה מאוד מה צריך בשביל אתר – תכנות, עיצוב, דומיין, אחסון, הזנת תכנים, בניית באנרים, קידום במנועי חיפוש וכו'.
הלקוח יודע רק שהוא רוצה אתר.
תמחרתם עיצוב ותכנות, בניתם, ועכשיו אתם רוצים להעלות אותו. "תבחר שרת אחסון". מה אחסון? אני צריך לשלם עוד כסף מעבר למה שכבר שילמתי?
הלקוח מרגיש מרומה (ודי בצדק).לכן בהצעת המחיר יש לפרט גם את ההוצאות הנלוות, כולל הסבר קצת מה הן בכלל. אתם יכולים לציין שלא חובה לעשות את זה דרככם, אתם יכולים לציין שאתם לא עושים את הדברים האלו (ותשמחו לעזור) אבל רק רציתם להביא אותם לידיעת הלקוח. איך שתרצו. רק אל תשמיטו אותם.
כנ"ל לגבי הזנת תכנים – בניתם ממשק ניהול נהדר, אתם מוסרים ללקוח אתר ריק – "אתה יכול להתחיל להזין". מי? מה? למה? רגע, בניתם לי בית בלי
קירות? תציינו שאת התכנים הלקוח מזין (אתם יכולים לתמחר הזנת תכנים לפי שעה בסעיף נפרד).
אם אתם כוללים את הזנת התכנים בתמחור, תגבילו את מספר העמודים. בסופו של דבר יכול להווצר מצב שתכננתם על מקסימום 20 עמודים, והלקוח שולח לכם 150 קבצי וורד.
הלקוח רוצה מקומות לבאנרים באתר? תוודאו שהוא יודע שהמחיר לא כולל בניית באנרים (ותתמחרו בנפרד). הלקוח רוצה פתיחה בפלאש? כנ"ל.
כנ"ל לגבי תמונות, פונטים וכו' – תבהירו על חשבון מי זה.

פרטים טכניים

חתמתם חוזה, אתם מתחילים בבניה ומבקשים את פרטי השרת. הוא נותן לכם פרטים. שרת של בן דוד שלו שהסכים לתת לו שטח אחסון (למה לשלם אם אפשר בחינם?) אבל יש בעיה. השרת הוא יוניקס, ואתם בכלל מתכנתי ASP. החוזה כבר חתום, לא הבהרתם את זה. מה עושים? הולכים עכשיו לחפש מתכנת PHP שהוא יבנה?
תפרטו מה הדרישות הטכניות של השרת, תמיכה בבסיסי נתונים, אובייקטים (לא חייבים לציין שמות, רק שתהיה תמיכה) וכו.

אחריות ותמיכה

בניתם אתר, עשיתם כמה תיקונים אחרי שהלקוח בדק, קיבלתם את הכסף ושכחתם ממנו. אחרי שנה וחצי מגיע הלקוח "יש לי תקלה", "X לא עובד".
אחרי שנה וחצי – למי יש כח להזכר מה קורה באתר?
תגבילו את האחריות והתמיכה בזמן – שלושה חודשים, חצי שנה, שנה – אבל תגבילו. לא אשמתכם אם הלקוח לא טרח לבדוק לעומק את האתר כשהוא קיבל אותו, ונזכר רק אחרי שנתיים.
דוגמא נוספת – שלושה חודשים אחרי שסיימתם, עדיין האחריות בתוקף, מגיע אליכם הלקוח "X לא עובד". אתם נכנסים לקוד, בודקים ורואים כל מיני חירבושים של פרונטפייג' וקודים שהם לא שלכם. רגע. מישהו נגע בקוד הזה. מסתבר שהלקוח נתן לאחיין שלו בן ה-10 לשנות מיקום של משהו בדף, הוא חירבש את הקוד ועכשיו זה לא עובד. לא מתפקידכם להתעסק עם קוד כזה. תגבילו את האחריות על כך שאף אחד אחר מלבדכם לא נוגע בקוד.

שינויים ותוספות

תמיד, אבל תמיד, במהלך בניית אתר צצים כל מיני דברים שלא חשבתם עליהם, הוא שהלקוח שכח, או שפתאום הוא ראה באתר אחר. עם האוכל בא התיאבון.
שיניים קלים בטקסט או תמונה הם סבירים. גם שדה נוסף בטבלה או שינוי סדר הרשומות בדף. תקחו את השנוייים האלו בחשבון בתמחור המקורי, ואל תגבו עליהם בנפרד. ציינו במפורש בהצעה שכל שינוי מעבר לרף מסויים יתומחר בנפרד, וזאת על מנת שלא להכנס לויכוחים עם הלקוח.

הלקוח הוא לא אויב

יחסים טובים עם הלקוח, לפני, במהלך ואחרי סיום הפרוייקט הם דבר מאוד חשוב. אל תתנו ללקוח להרגיש שהוא פראייר (אבל גם אל תתפשרו עד כדי כך >שתרגישו כך בעצמכם). מעבר לעבודה שלקוח מרוצה הוא לקוח שיפנה אליכם לקוחות אחרים, הרגשה טובה וגישה ידידותית בזמן העבודה יכולים לעשות הבדל גדול מבחינת ההרגשה שלכם. לפעמים תיתקלו בלקוח כ"כ מעצבן שבא לכם לזרוק אותו יחד עם הפרוייקט מהגג של עזריאלי. תהיו מנומסים אבל אסרטיביים.

תנאי תשלום

תבהירו מראש את תנאי התשלום. בסוף אתם עלולים לגלות שאתם התכוונתם לתשלום מיידי, אבל הלקוח התכוון לשוטף +60.
הבהירו האם המחירים כוללים מע"מ או לא (למי שזה רלוונטי לגביו).
סכמו במדוייק בחוזה מתי מתבצע כל אחד מהתשלומים. אם מדובר על סכום גדול ועבודה ארוכה – תבקשו מקדמה (בין 25 ל-40% זה סביר).

וזהו, זה על רגל אחת… התעייפתי. מזל שאני מקלידה מהר 😛